Экс-политзаключенная по делу Tut.by рассказала о своих стартапах, тюрьме и жизни в Грузии

Дарья — экс-CEO известного белорусского стартапа RocketData. Ее задержали в мае 2021 года по делу «Тут бай МЕДИА» об уклонении от уплаты налогов. Почти год она провела в СИЗО. 25 апреля 2022 года суд приговорил ее к 16 месяцам в колонии общего режима — но не за налоги, а за протесты. Ей засчитали срок в изоляторе и выпустили на свободу. Через 10 дней Даша улетела в Грузию.

— Даша, где ты сейчас живешь?

— Сейчас мы с мужем живем в Тбилиси.

Помню, еще в начале 2020 года муж летал на горнолыжный курорт в Гудаури и писал мне, какой прикольный город Тбилиси, надо будет когда-нибудь сюда съездить. Если бы тогда мне кто сказал, что в том же году в Беларуси пройдут «такие» выборы, что потом я продам бизнес, сяду в тюрьму, выйду и в итоге окажусь в Тбилиси, ни за что бы не поверила.

— Почему нет, например, Польша, куда многие айтишники-белорусы со временем уезжают из Грузии?

— Конечно, параллельно мы изучали другие варианты, прежде всего Польшу. Но осенью 2022 года Россия аннексировала часть украинских территорий, звучали заявления о том, что это дает ей право на использование ядерного оружия для защиты «своих территорий», угрозы, что «мы сейчас дойдем до Варшавы». Мне после всего пережитого не хотелось новых нервов. Поэтому с учетом различных факторов — безопасность, удаленность от войны, простота легализации — мы решили, что останемся в Грузии.

Плюс хотелось пожить в более солнечной стране, чем Беларусь — в Грузии около 290 солнечных дней в году. Здесь мы проводим гораздо больше времени на свежем воздухе. Даже специально выбрали для покупки квартиру с террасой — сейчас как минимум 6 месяцев в году мы завтракаем, работаем и сидим с друзьями вечером на террасе.

— Во сколько обошлась покупка квартиры в Грузии? Почему приняли такое решение — были уверены, что останетесь надолго?

— Наша трехкомнатная квартира (около 130 кв. метров) в квартале «Джикия» обошлась в 200+ тысяч долларов, на момент покупки цена квадратного метра жилья с хорошим ремонтом в Тбилиси была сопоставима с ценами в Минске.

Нам просто хотелось иметь ощущение своего дома: я провела год в СИЗО, муж — в переездах между отелями и съемными квартирами, потом какое-то время жили на съемных квартирах.

И финансовая причина. Осенью 2022 года в Тбилиси была дорогая аренда и относительно низкая цена квадрата на вторичном рынке. Получалось, что аренда квартиры в течение года обходилась в 10-15% от ее стоимости. За несколько лет можно было потратить практически половину стоимости квартиры. За год ситуация принципиально не изменилась, хотя квартиры немного подорожали, а стоимость аренды снизилась. За аренду трехкомнатной квартиры, сопоставимой с нашей, с хорошим ремонтом и в хорошем районе, мы платили бы около 1500 долларов в месяц.

Кстати, было непривычно, когда мы перевели продавцу деньги за квартиру и не получили никакого бумажного подтверждения совершения сделки. Нас успокоили — сказали, что через пару дней операция отобразится в реестре сделок с жилой недвижимостью.

В плане оказания государственных услуг грузины, как мне кажется, пошли дальше белорусов. В Тбилиси есть Public Service Hall. Это одно окно для оказания разнообразных госуслуг, начиная от регистрации ИП и заключения сделок с недвижимостью до заключения брака и получения ВНЖ.

Все базы данных в электронном виде — дополнительно никаких документов практически не нужно приносить. Потом на телефон приходит подтверждение о проведенной операции.

Поэтому в Грузии легкая легализация и крайне ненапряжная бюрократия. 

— Как-то интегрируетесь?

— Здесь я в основном общаюсь с экспатами. Но у меня есть запрос на какую-то интеграцию, поэтому я пошла на двухмесячные курсы грузинского. Мне кажется, что позиция хорошего экспата — провести умеренную интеграцию в общество, выучить язык на базовом уровне, иметь представление об истории и культуре в общих чертах. И для меня это еще вопрос уважения к стране, в которую я смогла переехать, которая создала условия для того, чтобы я смогла здесь остаться.

— Есть ли в Тбилиси ИТ-комьюнити?

— Такого, как, например, в Варшаве, — нет. Даже местное ИТ-комьюнити слабо развито. У меня сначала было такое вдохновение, что сейчас я начну менторить какие-то грузинские стартапы, так как у меня был запрос на интеграцию в локальную тусовку. Но запрос вскоре разбился об отсутствие какой-то интересной тусовки.

Периодически проходят ИТ-ивенты, так как Тбилиси — удобная площадка. Относительно недавно DemoDay в Тбилиси проводил акселератор Ultra VC (основанный экспертами из Беларуси).

После этого мероприятия меня пригласили побыть менторкой в акселераторе. Я помогала в отборе в новый бетч, есть несколько стартапов, которым мне было бы интересно помочь. 

Так как моя зона компетенций — это B2B SaaS, то помогаю в основном с тем, как из хорошей идеи сделать хороший бизнес: юнит экономика, продажи, исследования рынков и клиентов, эксперименты, поиск product market fit.

Я считаю, что самое сложное, это сделать первый стартап, а дальше уже более-менее подобный подход — бери и делай. Так что стараюсь помогать людям не изобретать собственный велосипед и не делать всех тех ошибок, которые мы делали в Rocketdata.

В ИТ-области Грузии появляются какие-то проекты, но разработчик — это не top-of-the-mind профессия среди молодых людей. Есть аналог нашего ПВТ, но эта структура больше раздает гранты на различные проекты. Есть местные инициативные люди, которые делают программу а-ля «войти в айти». Собирают менторов, в основном это среди грузин, и учат других грузин разработке.

— В апреле 2021 года — незадолго до твоего ареста — случился твой первый экзит. RocketData подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Помнишь ли, о чем тогда думала, какие были планы?

— Сразу после подписания я уехала в Дубай вместе с братом (кафаундером стартапа) и его женой отмечать сделку.

Помню, мы сидели, обсуждали, как мы дальше будем строить свою жизнь. Я планировала сделать паузу в карьере, постепенно передать все дела в RocketData новому CEO и уйти в декретный отпуск. А через некоторое время после возвращения в Беларусь меня арестовали. И я на год оказалась в СИЗО.

RocketData — разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса. Платформа помогает компаниям управлять информацией о себе, работать с отзывами и приводит новых клиентов из наиболее популярных геосервисов.

Весной 2021 года российская компания «2ГИС» выкупила 49% доли RocketData и планировала к концу 2021 года увеличить свою долю до 88%. Часть доли компании осталась у учредителей. В 2022 году Rocketdata и «2ГИС» окончательно завершили сделку. 

— Что случилось с бизнесом?

— К моему аресту никто не был готов. Я боялась, что весь бизнес может развалиться. На тот момент RocketData был небольшим стартапом, в команде было около 100 человек. Очень много всего держалось на мне как на CEO. Я практически сама вела всю сделку с «2ГИС», никто не знал обо всех нюансах по документам, как все должно работать.

Кроме того, в процессе заключения сделки мы разработали суперамбициозный бизнес-план — увеличить выручку в три раза за один год. Это было достаточно смело. На то время ковид еще не закончился, и мы не полностью понимали, как будет развиваться ситуация на рынке. Среди наших клиентов было много оффлайн-бизнесов. Но вся команда отлично со всем справилась и выполнила все, что мы планировали. 

Кстати, к работе я вернулась буквально через пару дней после выхода из СИЗО. Возникли определенные бюрократические и юридические вопросы, касающиеся завершения этапов сделки с «2ГИС». Без меня у команды не получалось эти вопросы закрыть, пришлось подключаться и беседовать с инвесторами. После долгого отсутствия это выглядело достаточно нелепо. Кажется, во время звонка все смотрели на меня как на «восставшую из ада».

В целом в СИЗО я очень переживала за то, насколько вообще сохраню свой ум, профессиональную способность решать какие-то проблемы, находить какие-то решения, и не сойду ли с ума.

Ведь в тех условиях, в которых я была, непросто понять, ты вообще окей или не окей. Ты просто год сидишь, читаешь книги, занимаешься спортом, пишешь письма и больше ничего. Это было очень сложно, особенно для такого деятельного человека, как я. Но, как оказалось, мои ментальные способности за это время не ухудшились.

Кстати, еще в процессе создания RocketData я планировала, что это не будет долгая история, и что лет через пять я продам компанию и возьму паузу в карьере.

Это были для меня life changing money. Я из простой преподавательской семьи. Папа — заведующий кафедрой в университете, кандидат наук, мама всю жизнь работала в областной станции юных туристов. Мы жили достаточно скромно. Когда я училась в университете, мне казалось, что зарплата в тысячу долларов — это успех всей жизни.

Теперь я понимаю, что и миллион долларов — это не такая большая сумма. Но получить его все равно классно.

— Продолжаешь ли работать в RocketData?

— Мы подписали с «2ГИС» долгосрочную сделку до 2026 года. Я пока остаюсь миноритарным акционером в компании с долей в 3%, но в 2026 году мы с компанией окончательно попрощаемся. 

После моего выхода из СИЗО я решила не возвращаться на позицию СЕО, так как все уже прекрасно работало и без меня. Теперь я участвую в жизни компании по мере своих возможностей, скорее в стратегических вопросах.

В 2022 году из-за войны в Украине и последующих санкций в отношении Беларуси многие белорусские компании остались без западных заказчиков. В какой ситуации оказался стартап RocketData, учитывая, что его собственником является российская компания?

В RocketData основным рынком всегда была Россия, занимавшая около 70% в клиентской базе.

Сейчас уровень проникновения в российский рынок больше 20%. То есть каждая пятая компания, у которой есть филиальная оффлайн-сеть в России, является клиентом RocketData.

А международный бизнес после введения санкций умер. Причем под «санкциями» я подразумеваю скорее в целом общее негативное отношение и сложность расчетов с компаниями из Беларуси. Ни Rocketdata, ни «2ГИС» как ее акционер не находятся ни под какими санкциями. И отрасль, в которой мы работаем, тоже.

Сначала были санкции в отношении Беларуси, связанные с событиями 2020 года. Мы надеялись, что эти санкции долго не продлятся, и продолжали работать. А потом началась война. И когда нам потенциальный клиент то ли из Ирака, то ли из Афганистана отказал в сотрудничестве, мотивируя это тем, что «вы же страна, находящаяся под санкциями», мы поняли, что все, надо заканчивать, мы бьемся головой об лед. Нужно было либо закрывать международные продажи, увольнять около 15-20 человек, либо спасать ситуацию.

— Как спасали ситуацию?

— Договорились, что выкупим фаундерами права на интеллектуальную собственность RocketData и создадим отдельную компанию. В итоге мы разделили бизнес и год назад открыли в Польше новую компанию — BrandWizard, доработали продукт и запустили весь бизнес с нуля. 

Забрали с собой команду — примерно 15 человек, которая занималась в RocketData международными рынками. У компании были клиенты во всем мире, которым нравилось с нами работать и которые говорили, что готовы продолжать сотрудничество, но не в Беларуси.

На сегодня в команде 20+ человек. У компании около 50-60 клиентов. Работаем в основном на европейский рынок. Хорошо растет рынок Латинской Америки и регион MENA (географический регион, объединяющий два десятка стран Северной Африки и Ближнего Востока). Будем на них фокусироваться и дальше развивать компанию.

BrandWizard вышла на 30 тысяч долларов MRR (регулярный ежемесячный доход). В этом году хотим увеличить выручку в 4 раза и для этого есть потенциал. Продукт, который мы когда-то сделали в RocketDatа и который продолжаем развивать в Brandwizard, очень крутой, он ничем не уступает мировым лидерам в отрасли, а в отдельных аспектах даже лучше. 

Павялічыць

— Как возник проект Elatra?

— В 2022 году, когда мы окончательно завершили exit-сделку в Rocketdata, я в какой-то момент осознала, что финансово все хорошо, есть свободное время. Стала думать, чем было бы интересно заниматься дальше.

До BrandWizard, еще в 2022 году, Даша занялась другим проектом — Elatra.

Это коучинг-платформа для технологических компаний. Помогает повысить производительность, вовлеченность и лояльность сотрудников. В декабре прошлого года стартап закрыл свой первый инвестиционный раунд на 200 тысяч долларов.

Павялічыць

Мне очень нравился коучинг. Это очень сильный, мощный инструмент трансформации, роста сотрудников. Для меня мировоззренчески очень важна идея. С учетом того, сколько мы проводим времени на работе, классно было бы получать удовольствие и самореализацию в этом процессе, а не просто работать, так как нужно. И коучинг — это крутой инструмент достижения этой цели.

Стала смотреть в эту сторону и позже поделилась идеей с Наташей Драгольчук (CEO Elatra, экс-тимлид в RocketData — прим.). Наташа какое-то время жила в Беларуси, носила мне передачи, пока я была в СИЗО. В какой-то момент, после реализации опционов, полученных в Rocketdata, она решила уйти в саббатикал и вообще сделать перерыв в своей карьере, так как всегда хотела создать свой проект.

В Rocketdata мы всегда видели своей миссией показывать нашим сотрудникам, что сделать свой стартап — это реальный проект для умных и амбициозных людей, всегда максимально делились всей информацией о том, как строим бизнес.

Мы обсуждали с ней разные идеи, в итоге решили попробовать сделать коучинг для технологических компаний. Изучили рынок, конкурентов, собрали команду и достаточно быстро запустили проект: от начала ресерча до сбора команды прошло месяца три.

Сейчас в команде вместе с фаундерами где-то 10 человек. Я являюсь миноритарным кофаундером, или адвайзером, и работаю в part-time формате.

— Комментируя закрытие seed-раунда на 200 тысяч долларов, ты отметила, что личные истории успеха фаундеров были пустым звуком для инвесторов из Долины. 

— Это вывод, исходя из нашего опыта привлечения денег. У нас интересная команда фаундеров. У меня есть опыт экзита и я горжусь тем, что сделала в RocketDatа. И вообще секонд-тайм фаундеры — это то, что нужно для привлечения инвестиций. Это люди, которые понимают, что делают.

Павялічыць

Второй кофаундер Аня Либус (Chief Solution Officer в Elatra) была вице-президентом Mastercard в Лондоне. Аня очень крутой коуч и менеджер. Третий кофаундер Саша Степанов (Chief Product Officer в Elatra) был одним из первых продактов в WorkFusion и потом руководил продуктом в ряде американских стартапов.

Мне казалось, что у нас суперкрутая команда и мы достаточно легко сможем поднять деньги. Но все получилось не так. Наши истории не выглядели чем-то «вау» для среднестатистического американского инвестора.

— Как поднимали pre-seed раунд?

— Во-первых, у меня был какой-то нетворк. В RocketData многие хотели инвестировать, часто приходили сообщения от различных фондов с предложением встретиться, поэтому у меня была большая база таких контактов. Также рассматривали все фонды, которые работали в белорусской экосистеме и знали меня.

Кроме того, работали с фондами, с которыми не знакомы, с angel investors, которые работают в этой индустрии и инвестируют в стартапы на этой стадии, в том числе сейчас. Другие кофаундеры искали потенциальных инвесторов в своих локациях. У Ани Либус, живущей в Лондоне, был пул своих лондонских инвесторов, у Наташи Драгольчук в США — свой.

Изначально мы планировали привлечь раунд на 700—800 тысяч долларов, потом снизили планку до 500 тысяч долларов, но и такую сумму оказалось непросто привлечь. У нас на тот момент практически не было выручки.

Мы изменили стратегию и решили взять небольшой раунд — на 200 тысяч долларов, показать трекшан и потом поднять extension до раунда на уже выгодных для проекта условиях. Ближе к апрелю-маю хотим привлечь еще 300 тысяч долларов, чтобы получить итоговые 0,5 миллиона долларов, которые планировали изначально.

Задача pre-seed стадии — это построение MVP, сбор первой обратной связь от клиентов и так далее. Теперь у нас уже есть продукт, который мы улучшаем, собирая обратную связь от наших пользователей, настроенный процесс founder-led продаж, 5 крупных корпоративных клиентов и 11 тысяч долларов MRR.

К концу четвертого квартала этого года хотим выйти на 50-60 тысяч долларов MRR и привлечь seed раунд. Цели следующего раунда — это уже выход на уверенный Product Market Fit (соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории) и подготовка к масштабированию.

Сейчас ищем сейлз-менеджера, вскоре будем нанимать Key Account Manager (сотрудник, работающий с главными клиентами компании) и тестировщика в команду разработки. После поднятия seed раунда будем дальше расширять команду.

— За последние три года из Беларуси ушло несколько сотен компаний и уехало несколько десятков тысяч айтишников. Что дальше будет с ИТ?

— Наверное, скоро все закончится полной деградацией отрасли. Кто-то останется, у кого была какая-то история, которая не позволяет все закрыть внезапно. Но мне кажется, уже нет никакой белорусской айтишки внутри Беларуси. Лучшие в основном уехали.

Павялічыць

— Можешь однажды вернуться в Беларусь?

— Я приняла, что невозможно нормально жить в ожидании того, что что-то скоро изменится, и живу здесь и сейчас. Может быть, через 5+ лет смогу приехать. Но захочу ли я через 5+ лет снова начинать в Беларуси жизнь сначала, будет зависеть от того, при каких обстоятельствах эта возможность приезда возобновится.

Во мне еще сильны патриотические чувства к Беларуси и желание что-то делать для белорусов. Но кроме как менторить белорусские стартапы, по большому счету, других возможностей делать что-то полезное для общества пока нет. И не знаю, будут ли.

• 11
• 0
• 3
• 10
• 5
• 7
• 12
• 0