«Даже хотим, чтобы у нас появился конкурент». Супруги ушли из госконторы и делают декор, который продается по всему миру
Еще четыре года назад Анастасия и Алексей Бичевские работали в государственной проектной организации, но мечтали о своем деле. И в какой-то момент решились (не без страха, конечно): отказались от наемного труда, чтобы с головой уйти в проект Paperraz — производство бумажных полигональных фигур для интерьера, которые можно собирать самостоятельно. Стартовав из комнаты в 14 кв. м. и зарплат только «на хлеб», сегодня компания продает до 10 тысяч наборов в месяц по всему миру. «Про бизнес» пишет о том, как без больших вложений и других инвестиций построить бизнес и поставить его на ноги.
«Если бы что-то пошло не так, семья оказалась бы ни с чем»
— Все началось в 2018 году, — вспоминает Анастасия. — Я занималась фотозонами, декорациями из картона для мероприятий. Алексей помогал. Мы использовали геометрические полигональные скульптуры и поняли, что они красиво смотрятся в качестве декора.
Идея, конечно, не наша и не новая. Оригами, паперкрафт — эта техника давно получила развитие в Японии, с ее помощью делали костюмы для косплеев. Я — архитектор по образованию, в университете изучала макетирование, начала придумывать фигуры. Алексей, инженер, понял, что можно самим их производить, затем запаковать в набор, чтобы человек мог собрать бумажную скульптуру дома своими руками.
Мы стали изучать тему подробно, сделали тестовый набор, просчитали финансовую часть и прошли кастинг телепроекта «Мой бизнес». Так началась история Paperraz. Тогда мы работали в одной из крупных проектных организаций Беларуси, но пришлось делать выбор: работать дальше или уходить в свой проект. Мы пошли за своей идеей.
— Конечно, было страшно, — добавляет Алексей. — Если бы что-то пошло не так, семья оказалась бы ни с чем. Хорошо, что на старте не пришлось много вкладывать: купили несколько кисточек и листов картона. Единственное оборудование для Paperraz — станок за $ 1 тыс. Правда, взяли несколько компьютеров в кредит, чтобы не выдергивать средства из «оборотки», но быстро погасили задолженность.
Вложения в оборудование окупилось примерно за 3−4 месяца, но все средства мы возвращали в оборот. Когда вскоре мы пришли за вторым станком, поставщик очень удивился. А потом мы купили еще семь!
— На этапе бизнес-плана принципиально отказались от инвестиций и займов, — поясняет Анастасия. — Просчитали, что если будем продавать определенными объемами, то будем в «плюсе». Мы решили: пусть это будет маленький «плюс», но без долгов.
Также были небольшие затраты на аренду офиса (около $ 100 в месяц), он был всего 14 «квадратов». Там уместилась и рабочая часть, и склад, и производство, и даже небольшая кухня, где мы могли обедать или общаться с клиентами. Поразительно, как мы могли работать в таком маленьком помещении!
Практически сразу взяли третьего сотрудника — девушку-инженера. Тогда мы не могли обещать человеку даже минимальную зарплату. Но она в нас поверила, и уже со второго месяца мы платили сначала минимальную, а затем и достойную зарплату. Для себя первое время оставалось исключительно «на хлеб» и «коммуналку».
— Потому что все, что зарабатывали, мы оставляли в бизнесе, — рассказывает Алексей. — Но появились заказы, и мы довольно быстро набрали обороты. Спустя 3 месяца мы переехали в офис 50 кв. м, затем — в офис 80 кв. м, сегодня мы работаем в офисе 150 кв. м (это одновременно точка самовывоза и шоу-рум).
Сначала мы многое делали сами: проектировали, вырезали, вели бухгалтерию. Я изучил много программ, которых раньше не знал, окончил бухгалтерские курсы, обучился интернет-маркетингу.
— Я прошла курсы SMM, «подтянула» знания по бухгалтерии, училась менеджменту, — добавляет Анастасия. — В то же время мы четко разделили обязанности: я занималась управлением, маркетингом, а Алексей — технической частью. Бывало непросто, но мы научились взаимодействовать.
Получилось интересно: финансами в компании заведовала я, а в семье все финансовые вопросы вел Алексей. Может в этом секрет? Но вообще мы ладим в семье, возможно, поэтому ладим и в бизнесе.
Мы постепенно отказываемся от старого оборудования, приобретаем новое с большей производительностью и наименьшей потребностью в человеческом труде. На новом оборудовании обучение сотрудника занимает меньше месяца, а раньше — около трех. Мы получаем большую выработку, экономим на штате, а каждому сотруднику можем дать более высокую зарплату. Все выигрывают.
«Надо четко планировать, считать и не тратить лишнего»
— Когда-то один бизнесмен нам подсказал: то, что можете сделать сами — делайте сами. Это снижает себестоимость конечного продукта. Мы так и делаем, — говорит Алексей. — Клей, который нужен для создания фигур, разливаем сами. Для упаковки в термопленку приобрели оборудование, оно позволило снизить затраты на эту часть работы в 4 раза.
— Мы научились просчитывать буквально каждый шаг. Например, в нашем бизнесе есть сезонность: летом людям лень собирать скульптуры, а осень-зима-новогодние праздники — это пик продаж, — рассказывает Анастасия. — За полгода до пикового спроса надо закупить картон в Европе, привезти его, произвести продукцию. Раньше приходилось весь объем выкупать сразу — то есть вкладывать несколько десятков тысяч долларов в сложное «непродажное» время, когда надо платить за аренду и зарплаты сотрудникам, а потом ждать, когда окупится.
Каждый год у нас растут объемы, и каждый раз история повторяется. Но теперь мы знаем, что надо четко планировать, считать и не тратить лишнего, потому что впереди большие траты на материалы.
Был момент, когда мы нашли поставщика в Италии, он единственный пошел на уступки: закупал материал на фабрике, клал на свой склад и отгружал частями. Сейчас изменили логистику: возим от этого же поставщика через Турцию. Это, конечно, усложняет бизнес, но по крайней мере есть выход для того, чтобы иметь качественный материал для фигур. А как будет дальше — пока неизвестно.
— Мы можем продавать минимум 6 тысяч наборов в месяц, к Новому году — около 10 тысяч в месяц, — объяснил Алексей. — Каналы продаж сегодня — почти все маркетплейсы мира: Amazon, Wildberries, Ozon и другие. Офлайн-продажи в Минске — это «Арт-территория», OZ.by, Officeton.by, где можно вживую увидеть наборы, а также готовые образцы, чтобы покупатель мог представить, каким будет результат.
Решили открыть офис в Москве, им занимается Анастасия. Возможно, со временем наберем там команду. Но производство пока планируем оставить в Беларуси: сейчас дешевле закупать материалы и производить здесь, а в Россию отгружать. Конечно, если в будущем будут другие обороты — будем думать.
— В денежном выражении объем наших оптовых продаж может колебаться от 50 до 100 тысяч белорусских рублей ($ 20−40 тыс.), — говорит Анастасия. — Компания в Москве работает только на маркетплейсы, ее обороты начали расти, цифры приближаются к 1 млн российских рублей (около $ 16,5 тыс.) в месяц. Российский рынок большой, надеемся, что будем развиваться и далее. Средняя розничная цена нашего набора — 29−30 бел. рублей ($ 12). Мы не повышаем цены, так как увеличиваем объемы и оптимизируем производство, снижая затраты и себестоимость.
Paperraz никогда не делали быстро и дешево. С самого начала мы хотели сделать премиум продукт. Важно на всех этапах включаться самому: собрать коробку, собрать новую фигуру — и не один раз, увидеть все изъяны и быстро их устранить. Мы пакуем в коробку только тогда, когда получаем идеальный вариант.
Мы даже хотели, чтобы появился конкурент, у которого можно было бы учиться. Но за эти годы не было ни одного достойного. В основном Paperraz просто копируют. Было много запросов из Китая на покупку разработок и готовой продукции. А покупатели, которые имели дело с китайскими наборами, второй раз их не покупают, потому что это откровенный «ширпотреб». На Wildberries мы видим комментарии, что надо покупать оригинал, потому что подделки и копии некачественные.
— В последнее время столкнулись с тем, что «слизывают» упаковку, инструкцию, символы, дизайн, — улыбается Алексей. — Но с копией покупатели очень быстро понимают, что потратили деньги зря. К подделкам относимся философски: говорят, что копируют лучших. Для нас это — стимул быть на шаг впереди. Чаще всего «подражатели» не задерживаются на рынке дольше нескольких месяцев, видимо, понимая, что не могут конкурировать.
«А потом — можно и весь мир захватить»
— А еще мы сделали фигуры светящимися: можно использовать и как декор, и как ночник, — рассказывает Анастасия. — Перед Новым годом — 2022 был тестовый запуск, сейчас они уже активно продаются. — Также планируем развивать новое направление и делать не только полигональные фигуры, — раскрыл некоторые секреты Алексей. — Есть несколько тестовых образцов. Пока сохраним в тайне, что это, но в ближайшие полтора месяца презентуем новый продукт. Чем шире продуктовая линейка, тем лучше для компании.
Надо признать, что пока мы пассивно продаем, то есть наша продукция продает себя сама. А с увеличением рынков надо переходить в активную фазу. В планах — создать отдел продаж с грамотными специалистами.
Также планируем максимально проработать рынок в России. Это первый крупный шаг. Дальше — Европа и США. Мы можем произвести на европейский и американский рынки в 50 раз больше, тем более, что документация и инструкции у нас уже переведены на несколько языков. Также есть англоязычный сайт. А потом — можно и весь мир захватить.
Бизнес растет, появляются новые проблемы. Для нас это головоломка, которую надо постоянно решать.
— То, что мы делаем, нам самим очень нравится. Поэтому нравится и покупателям. Когда ситуация так складывается, новые идеи приходят сами собой, ночью просыпаешься — тебя осенило, — подтверждает Анастасия. — Главное, что мы верим в наш продукт.
Комментарии